De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

 

Wij proberen altijd doelgroepen in beweging te brengen. Zo willen wij hen overtuigen om acties uit te voeren op de website. Denk aan contact opnemen of aankopen doen. Maar hoe kun je hen het beste overtuigen om dit te doen? Daar zijn talloze onderzoeken naar gedaan. De meest bekende zijn van Cialdini, oud-hoogleraar psychologie en marketing. In zijn boek ‘Influence: The psychology of persuasion’ beschrijft hij zeven technieken om mensen te beïnvloeden. In deze blog behandelen wij alle beïnvloedingsprincipes. Daarbij vertellen wij hoe jij jouw doelgroep daadwerkelijk in beweging kunt zetten.

 

1. Schaarste

Je kent het vast wel. Bedrijven die kreten roepen als ‘op=op’ of ‘nog maar enkele artikelen op voorraad’. Bedrijven creëren maar al te graag het gevoel van schaarste. Volgens Cialdini zijn wij gevoelig voor schaarste. Men wordt eenmaal hebberig van producten in een beperkte oplage of een aanbieding met tijdsbeperking. Beweegredenen die in onze hersenen rond dwarrelen om tóch iets aan te schaffen. We willen namelijk niet het product verliezen en met de gedachte lopen: ‘had ik het nu maar wel gekocht’. Daarnaast weet je ook dat andere mensen het wel gebruiken en jij niet. Social proof dus, waarover later meer.

 

2. Wederkerigheid

Wederkerigheid is het principe van geven en nemen. Geef jij iets weg, dan verwacht je er iets voor terug. Ook de ontvanger (ofwel: de doelgroep) voelt zich eerder geneigd om iets terug te geven. Volgens Cialdini is wederkerigheid een van de sterkste beïnvloedingsprincipes en kunnen we deze op vele vlakken toepassen. Als bedrijf kun je bijvoorbeeld productsamples weggeven, de dienst een aantal dagen gratis laten uitproberen of een gratis whitepaper versturen. Op deze manier maakt jouw doelgroep kennis met jouw product of dienstverlening. Hij/zij zal vervolgens neigen naar het aanschaffen ervan.

Waarom werkt wederkerigheid zo goed? We leren het van jongs af aan al om iets terug te doen wanneer je iets krijgt. Krijg je bijvoorbeeld een cadeau op jouw verjaardag? Dan geef je bijna automatisch ook een cadeau terug op de verjaardag van de gever. Geef je niks, terwijl je wél iets ontvangt? Dan krijg je al snel te maken met spot en sociale sancties en word je neergezet als profiteur, egoïst of ondankbaar persoon.

 

3. Sociale bewijskracht (Social proof)

We benoemden het net al even: social proof. Voordat je iets (duurs) koopt op internet, kijk je al snel naar de recensies van het product. Maar ook van het bedrijf. Zijn deze positief? Dan kopen we toch veel sneller. Want als er zo veel mensen positief zijn, dan zal het wel goed zijn, toch? We laten ons maar al te vaak beïnvloeden door anderen, al zullen we dit zelf niet snel toegeven.

De sociale bewijskracht wordt des te groter wanneer men twijfelt. Zo gaan we op zoek naar wat de juiste keuze is en kijken daarbij naar het gedrag van anderen. De kans is groot dat we dit gedrag gaan imiteren. Want dat wat anderen doen, wordt als juist gezien.

Sociale bewijskracht kun je gemakkelijk inzetten op je website. Voeg testimonials, likes en het aantal abonnees toe. Door deze bestaande volgers en positieve klanten laat jij jouw kopers beïnvloeden.

 

4. Autoriteit

“Hij is de expert, dus hij zou het wel weten.” Klinkt dit bekend in de oren? We laten ons vaak leiden door mensen en bedrijven met autoriteit. We nemen hun opvattingen over en zij sturen ons gedrag aan.

Een bekend voorbeeld hiervan is de tandpastareclame met de tandarts in de witte jas. De tandarts vertelt je dat dit echt de beste tandpasta is. De gehele tandheelkunde raadt dit product zelfs aan. Je gelooft het natuurlijk, want tandartsen zullen hier wel verstand van hebben. Naar autoriteit zijn verschillende vergaande onderzoeken gedaan. Hieruit wordt goed duidelijk in welke mate wij ons laten beïnvloeden door mensen met autoriteit.

Als bedrijf kun je ook laten zien dat jij de expert bent in jouw branche. Benoem jouw kennis en kunde waar nodig. Ook het tonen van keurmerken, certificaten en diploma’s ondersteunen jouw autoriteit.

 

5. Commitment en consistentie

Als iemand een beslissing neemt, dan blijft men er graag consistent mee. Als we een keuze of standpunt in acht nemen, veranderen we die niet graag. We overtuigen onszelf dat wat we hebben besloten, het juiste is. En we willen niet als twijfelend persoon gezien worden. Ook al sta je niet meer 100% achter de beslissing of standpunt.

In de praktijk komt het erop neer om klanten kleine stappen te laten vervullen. Zo creëer je een voet tussen de deur. Dit kan al door de klant zich in te laten schrijven voor een nieuwsbrief. De klant doet op die manier al een kleine toezegging. Vervolgens zijn ze geneigd om uiteindelijk alle stappen te vervullen, want wie (J)A zegt, moet ook B zeggen.

 

6. Sympathie

Sympathie heeft alles te maken met de gunfactor. En of je iemand mag of niet. We geven nou eenmaal liever geld uit aan de bakker om de hoek of het bedrijf van je tante. Simpelweg omdat we dingen met hen gemeen hebben. Je woont in dezelfde stad of dorp en koopt daarom graag lokaal. Ken je de medewerkers? Dan vind je hen al snel sympathieker dan een onbekende.

Is een medewerker aardig en geeft hij je ook nog eens complimenten? Dan zijn wij ook sneller geneigd om iets van hen aan te nemen. Cialdini beschrijft een onderzoek van David Drachman in zijn boek: “Positieve opmerkingen leiden altijd tot sympathie voor de vleier. Of ze nu waar zijn of niet.” Oftewel: ben je in gesprek met een potentiële klant? Ga dan op zoek naar raakvlakken of geef eens een complimentje.

Bovengenoemde voorbeelden zijn vooral bij fysiek contact en fysieke winkels. Maar ook online is veel mogelijk. Maak gebruik van persoonlijke foto’s en een persoonlijke ‘over ons pagina’. Op die manier geef jij jouw merk een gezicht en kan de doelgroep zich beter overeenstemmen met jouw bedrijf.

 

7. Eenheid

Oorspronkelijk schreef Cialdini maar over zes beïnvloedingsprincipes. Inmiddels is daar een zevende bijgekomen: eenheid. Het gevoel ergens bij te willen horen. Hier spelen de volgende factoren een rol: cultuur, interesses, afkomst, leeftijd en locatie. Belangrijk is dat je jouw doelgroep zich hierin goed kent.

Heb je een gedeelde interesse met iemand? Dan sta je (onbewust) eerder open voor beïnvloeding. Eenheid sluit dan ook erg goed aan op de eerdergenoemde beïnvloedingstechniek sympathie.

Het is belangrijk dat je als organisatie overeenkomsten met je doelgroep benadrukt. Dat kan al gemakkelijk door een lokale pagina te maken. Zo vergroot je je lokale vindbaarheid. Verder is het goed om jargon te gebruiken die bij de doelgroep past. Ook kun je een Facebookgroep aanmaken om een community te creëren voor fans van jouw merk.

 

De beïnvloedingsprincipes combineren en inzetten bij jouw bedrijf

Vaak is het slim om verschillende beïnvloedingsprincipes in te zetten om jouw doelgroep te overtuigen. En de principes van Cialdini werken niet alleen op jouw website. Ook op social media en via offlinemiddelen kun je jouw klanten overtuigen door deze principes toe te passen.

 

Laat ons jou helpen

Wil jij ook jouw doelgroep in beweging brengen, maar weet jij niet precies hoe? Laat onze marketingexperts jou helpen. Wij ondersteunen jou graag met al jouw online marketingactiviteiten. Schroom niet om ons te bellen of mailen, we horen graag van je!